Marketing direct : téléphoner pour mieux vendre !

de | 11/08/2014

 

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Marketing direct téléphonique Force de Vente. Le téléphone est un instrument de communication d’une irremplaçable efficacité. Aveugle et anonyme, il est un instrument de marketing direct communication verbale à l’état pur. Il suscite par ailleurs un effet d’imagination ; ce que l’interlocuteur ne voit pas, il l’imagine.

Le marketing direct téléphonique englobe toutes les actions qui utilisent le téléphone de façon ordonnée, active et directive, que l’appel soit émis ou reçu par l’entreprise. En l’occurrence, nous nous intéresserons uniquement aux appels émis.

Les avantages et les inconvénients du marketing direct.

Les avantages 

Message individualisé, rendement parfois élevé, bon ciblage, possibilité d’argumenter et de traiter les objections.

Inconvénients 

Saturation des cibles (impression d’intrusion dans sa vie privée), existence d’une liste rouge, messages brefs, nécessité d’appeler certaines cibles en fin de journée ou le soir

Le téléphone fait si inconsciemment partie de notre vie quotidienne que nous le considérons comme quelques choses qui va de soi. Il est devenu banal et chacun pense l’utiliser efficacement. Bien sûr, vous savez téléphoner mais vous pouvez téléphoner encore mieux. Pour ce faire, vous devez améliorer vos moyens d’expression et maîtriser des moyens techniques marketings directs efficaces issus de la communication mais aussi de la vente.

Le mobile marketing direct est un outil à considérer dans la forme

La voix

Le vocabulaire

La courtoisie

La rapidité

Et dans le fond :

Votre degré d’information

Votre capacité à proposer des solutions

Le contenu de ce que vous dites

Les règles d’or du marketing direct téléphonique :

L’attitude physique

–         Placez-vous dans les conditions optimales de travail (pièce lumineuse, …)

–          Ayez à proximité de vous tous les documents utiles (stylo, agenda, …)

–      Une bonne attitude favorise les réflexes (tenez-vous droit pour que votre voix soit claire et porte)

–     Décontractez-vous (décrocher le téléphone, c’est ouvrir une porte, votre interlocuteur vous imaginera immédiatement)

Le sourire

–          Il s’entend au téléphone

–          IL donne de la chaleur à votre voix

–          Il atténue son anxiété éventuelle

–          Il crée un climat de confiance

L’écoute : (clé première de toute négociation)

En marketing direct l’émission comme en réception, la personne ne doit pas être un robot qui récite un texte appris par cœur mais doit être à l’écoute de son interlocuteur et faire preuve de psychologie afin de déceler les motivations du prospect/client et y répondre.

Il est nécessaire d’écouter en se préoccupant pas de ce que l’on va dire dès que « l’autre » aura achevé sa phrase, de s’interdire de formuler un jugement définitif avant d’avoir fait l’effort de comprendre.

N’oubliez pas que la communication verbale se passe à 6 niveaux :

–          Ce que l’on, veut dire

–          Ce que l’on dit

–          Ce que l’autre entend

–          Ce que l’autre écoute

–          Ce que l’autre comprend

–          Ce que l’autre répond

Bien écouter votre interlocuteur cela fait partie du marketing direct:

–          porter réellement de l’intérêt à ce qu’il dit

–          Ne provoquez pas de bruits annexes (tapoter avec un stylo, …)

–          Isolez-vous (environnement calme)

Pour que votre interlocuteur vous écoute :

–          Articulez (ne pas mâcher du chewing-gum, de fumer)

–          Faite vous comprendre en choisissant des mots simples, imagés

–          Sachez vous servir des silences, ils sont la ponctuation de la communication verbale

Le vocabulaire : (véhicule de votre pensée)

Il est nécessaire d’utiliser des mots forts et évocateurs et des phrases courtes et claires. Votre langage doit donner l’impression d’être naturel. Plus vous vous exprimerez en termes simples, plus vous serez compris.

Il est également très important en marketing direct d’employer le mot juste. Choisissez des termes précis qui s’expriment exactement ce que vous voulez dire. Eviter le jargon technique ou propre à un secteur d’activité marketing afin que votre interlocuteur vous comprenne.

La voix, l’élocution, le rythme

Votre voix est votre « visage » téléphonique. Elle est le seul lien entre vous et votre interlocuteur. Travaillez vos intonations, votre diction et votre articulation.

Intonations 

Soutenez l’attention de votre interlocuteur par des intonations adéquates. Renforcez vos intonations pour éviter la monotonie et rendre l’entretien vivant.

Débit 

Si en face à face, on dit environ 180 mots minute, au téléphone la moyenne par minute doit être de 120 mots, notamment lors de la prise de contact.

Respiration 

Le rythme d’une respiration calme donne de l’impact à vos propos.

Rythme 

Le rythme de  votre voix doit être varié, plus lent et adapté à l’interlocuteur.

Silence 

Les silences sont la ponctuation de la conversation et permettent de valoriser ce qui précède. Cependant, silence ne signifie pas temps « mort » ; il est en effet nécessaire d’enchaîner les phrases.

La reformulation 

En direct marketing, la reformulation confirme un point essentiel de l’entretien et permet d’éviter une interprétation erronée des besoins du client. Il est nécessaire de partager l’opinion de votre interlocuteur en réfléchissant à ses problèmes comme s’ils étaient les vôtres, en reformulant sa pensée c’est-à-dire en reprenant les derniers mots qu’il a utilisés ou l’idée essentielle de son message.

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