Recommandation : méthodes pour augmenter ses clients !

de | 27/08/2014

recommandation

En général, 20% d’effort permet d’obtenir 80% de réussite grâce à la recommandation. Il y a une chose « toute bête » que devrait faire tout commercial en prospection, qu’il fasse du B2B ou B2C. Il s’agit de développer rapidement son portefeuille de clients par la recommandation.

Cette technique de recommandations est terriblement efficace et à 3 avantages

  1. Elle ne demande aucun effort
  2. Les prospects ainsi obtenus se laissent contacter ou rencontrer facilement
  3. Le taux de signature est plus élevé que la moyenne

La technique fait boule de neige et vous permet à termes d’être votre unique source de prospects : plus de prospection, tout arrive tout seul !

Cette méthode de recommandations n’a rien de révolutionnaire mais on oublie tout simplement de la pratiquer. Il s’agit de demander à vos contacts (prospects ou clients) des noms de clients potentiels que vous pourrez appeler de leur part.

Quand demander une recommandation ?

Vous  pouvez demander des noms quand votre interlocuteur peut apprécier votre travail. Cela ne veut pas dire pour autant que cette technique est conditionnée à la signature d’un contrat.

Un commercial confirmé ne va pas hésiter à demander une recommandation même en cas de refus d’un rendez-vous auprès d’un prospect ! Ou bien d’un prospect qui a préféré signer avec la concurrence. Dans les deux cas, le client est `redevable` et peut vous donner de très bons noms.

Bref, demander une recommandation est une dynamique et doit devenir un automatisme.

Comment demander une recommandation ?

Cette démarche doit se faire de naturelle sans toutefois embarrasser votre client ou prospect :

« Connaîtriez-vous, dans votre entourage, des gens qui seraient susceptibles d’être intéressé par mon travail ? ».

A noter que plus vous pratiquez la recommandation, plus ça devient facile, plus vous y prendrez du plaisir. Il est important de bien laisser réfléchir la personne à ce moment. Ne perturbez pas sa réflexion, chaque seconde passée joue en votre faveur.

Vous pouvez « engager mentalement » votre interlocuteur en sortant une feuille de papier, stylo en main, avec l’entête `Recommandations` écrite en gros, juste avant de poser votre question.

Une fois que votre interlocuteur vous a donné un nom, vous le notez et passez à la ligne, prêt à en noter un autre.

Puis silence. Si vous avez besoin de détail sur un nom (son orthographe, sa fonction, etc…) ne le demandez pas tout de suite. Il ne faut pas casser l’élan de votre interlocuteur.

Quand votre interlocuteur n’a plus d’idée, remerciez-le. C’est important, car c’est un signe de grande confiance de sa part.

Posez à ce moment-là toutes les questions que vous souhaitez sur tel ou tel contact qu’il vous a donné. Validez bien, de manière individuelle ou globale, que vous pouvez appeler de sa part : simple politesse, évidemment que oui.

Généralement 1 personne sur 2 accepte de vous donner des noms. S’il refuse (par principe, parce qu’il n’a pas d’idée, etc…), n’en soyez donc pas gêné et remerciez-le quand même.

Comment exploiter une recommandation ?

Tout l’intérêt de la recommandation est que vous appelez de la part d’une connaissance de votre prospect. Cela ouvre quasiment toutes les portes. En matière de statistique ; disons que vous obtenez un rendez-vous avec le prospect 8 ou 9 fois sur 10, ce qui taux de concrétisation énorme.

Il est très important de tenir au courant le « recommandant ». Si vous signez une affaire grâce à lui n’oublie pas de le remercier. Lors de cette démarche, vous pouvez même en profiter pour lui demander d’autres noms.

En effet, il est possible que celui-ci ait voulu vous tester avant de vous donner des « vraies belles recommandations ».

Les recommandations vous en fourniront d’autres…. Vous n’aurez plus besoin de prospecter dans le dur.

Une réflexion au sujet de « Recommandation : méthodes pour augmenter ses clients ! »

  1. Formation Community Manager

    Merci pour article nous aussi nous essayons de faire recommander nos services avec cette solution. Comme on dit vaut mieux un client content qu’un prospect pas content du tout.

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