Les atouts de la vente directe ?

de | 06/09/2014

vente directe

Nous avons tous plus ou moins entendu parler de la vente directe, de la vente à domicile, du marketing de réseau ou multi niveau… Si ce n’est pas votre cas, vous connaissez surement les produits cosmétiques Avon, les boîtes plastiques Tupperware vendues en réunions…

La vente directe est un mode de commercialisation de produits ou services directement chez le particulier (B to C). A défaut, dans un lieu non destiné habituellement à la vente (comités d’entreprises, salles de sport, etc…). Ce canal de distribution a le vent en poupe au point que les sociétés qui l’utilisent pour commercialiser leurs produits et services recrutent presque toutes.

Contrairement à la distribution classique en boutique ou en grande surface, le vendeur fait la démarche d’aller vers le consommateur, le plus souvent par le biais du domicile, explique Isabelle De France, directrice de la société de vente directe Lisa Lingerie et présidente des régions Midi-Pyrénées et Languedoc-Roussillon pour la FVD (Fédération de la vente directe). C’est nous qui déplaçons notre boutique chez notre client.

Aucun diplôme nécessaire pour la vente directe

Comme l’indiquent nombre d’experts du secteur, tout le monde peut faire de la vente au particulier mais la vente directe n’est pas faite pour tous ! En effet, le métier ne requiert aucun diplôme, aucune connaissance spécifique. D’ailleurs, les entreprises forment leurs recrues sur la connaissance des produits, les méthodes de vente, la déontologie et les règles qui régissent ce système de distribution.

Mais vendre n’est pas donné à tout le monde. S’il n’est pas indispensable d’être commerçant dans l’âme, il est nécessaire d’aimer le contact, vouloir partager son goût pour un produit auquel on adhère, apprécier les échanges, les rencontres, oser prospecter de nouveaux clients… tout cela avec enthousiasme et convivialité. Comme vous l’avez compris, la vente directe est avant tout un métier de relationnelle.

Toutefois,  il faut avoir un esprit indépendant, être autonome et une bonne excellente organisation. Les entreprises de vente directe proposent  très souvent des formations beaucoup plus importantes que dans les circuits dits « classiques » de distribution.

Ceci étant, les personnes ne font pas la démarche de venir à ces formations, on ne peut pas les y obliger (la plupart des vendeurs ont un statut d’indépendant, sans lien de subordination avec la société, ndlr). Il faut avoir cet esprit responsable pour réussir cette activité.”

Vente en réunion ou en face-à-face.

Dans les faits, la commercialisation se fait le plus souvent au domicile d’un client ou d’un hôte. S’il s’agit d’une vente en face-à-face, le vendeur prend rendez-vous avec son prospect et lui présente ses produits ou services de manière personnalisés. Mais la réunion de vente à domicile est également très répandue.

Dans ce cas, la personne qui reçoit le conseiller invite quelques-unes de ses connaissances chez elle. Le vendeur a ainsi accès à un certain nombre de prospects proposés par son hôte. Comme avec le face-à-face, il devra leur présenter la société et les articles, mais l’ambiance est différente car il y a un effet d’émulation du groupe. Le point fort de ce canal de distribution est qu’il s’adapte parfaitement à de très nombreux secteurs.

De la convivialité et la bonne humeur en toutes circonstances

La plus grande difficulté est de pouvoir obtenir des rendez-vous. Toute la subtilité de l’activité consiste justement dans cette prise de contact optimale, afin de pouvoir montrer et démontrer les produits ou services. Le vendeur en réunion est formé et accompagné par la personne qui l’a recruté (souvent un autre distributeur).

En effet, le conseiller en vente directe peut aussi recruter lui-même de nouveaux vendeurs et les former. Il est rémunéré en conséquence en fonction des résultats de sa recrue (chiffre d’affaires des ventes effectuées).

Une rémunération variable

Côté rémunération ; les distributeurs n’ont pas de fixe. Beaucoup sont en effet indépendants et perçoivent une commission sur le chiffre d’affaires réalisé ou récupèrent une marge sur la vente des produits ou services directement achetés à l’entreprise. En suppriment tous les intermédiaires des circuits de distribution (grossistes, magasins, …) la marge ainsi économisée profite aux vendeurs et aux clients.

Temps choisi

L’absence de rémunération fixe n’est pas nécessairement une contrainte ; tout au contraire. Bons nombres de conseillers de vente directe estiment d’ailleurs qu’ils sont payés à leur juste valeur, selon le travail qu’ils effectuent. Ils sont en outre nombreux à ne chercher du moins au départ qu’un emploi à temps choisi, afin de compléter leurs revenus avec quelques centaines d’euros. En outre, les vendeurs, surtout lorsqu’ils sont indépendants, organisent leur temps de travail comme ils l’entendent et sur la durée qu’ils souhaitent.

Le démarrage

Il est tout à fait possible de faire carrière dans la vente direct. D’ailleurs, certains conseillers ont commencé une activité d’appoint et ont fini par gagner suffisamment leur vie pour vivre pleinement de ce métier. Une partie d’entre eux gravit les échelons dans la société de vente en réunion, passant de simple vendeur à animateur, puis responsable de zone, voire plus.

Finalement, le plus difficile n’est pas d’être recruté mais de se lancer et de dépasser l’étape des premières ventes. Il est important de ne pas se décourager, et de persévérer, car les personnes qui réussissent, ce sont ceux qui n’ont pas arrêté face à la difficulté ou à l’échec.

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